2022-05-31

ToB企业品牌营销的五个方法(下)


关于ToB企业品牌营销,我们在上一期内容中提到了其重要性和特点,并点出了关于ToB企业品牌营销的五点方法,在这一期内容中我们将对这五个步骤进行详细阐述。


ToB企业品牌营销可以通过以下五个方法实现:


01形象构建——传递企业价值观


大型ToB企业,在品牌营销中向客户传达正确的价值观很重要,价值观是企业的道德底线与品牌担当,传递企业价值观,对内是理念和旗帜,对外是承诺和形象。例如某大型新能源品牌提出“让清洁能源照亮人类未来”这一价值观,以社会价值为品牌愿景,塑造勇于承担社会责任的品牌形象,构建与客户和大众的认同感与信任感。


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02以人为本——塑造专业影响力、权威感


ToB企业领导一般都有独到深厚的专业能力,比起纯粹以推动产品销售为目的的枯燥演说,形成一套高屋建瓴的话语体系更具权威性。因此ToB企业在品牌营销方面,可以做三个事情:

1、形成专业理论体系,将公司的业务产品体现其中;

2、建立企业对外输出平台矩阵与渠道,并做到针对企业本身具有针对性;

3、不吝于专业内容输出与分享,借助知识传播树立行业影响力。


而通过专业型领导人进行专业内容分享的模式,能够帮助企业树立专家,打造企业KOL矩阵,在前期宣发后换来后续源源不断的免费曝光和私域流量机会。很多ToB企业会有专业方面的代表人物,完成构建理论、完成著作、撰写专业文章、讲课、担当评委等工作。


除了以上两种打造模式,现在很多大型的ToB企业为了避免个人特色太重,开始采用打造虚拟人物的品牌营销方法,或者称之为“品牌自媒体”。他们在部分精准平台,通过内容输出打造人格化的品牌形象。以华为云为例,他们在知乎、头条、微博、微信等平台开通品牌自媒体,构建有趣专业的人物形象,吸引大量粉丝。


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03内容为王——案例品牌营销传播硬实力


精准完整的品牌案例库,是ToB企业向客户展现自身实力最直观且充实的方式,也是最基础、最精准、最高效的ToB企业品牌营销方法。

如我们前文所说,ToB企业有着客单价高、决策链长、产品复杂难理解的特点,所以信任和合作预期是关键。案例品牌营销将复杂的解决方案显性化、直观化,既能提高信任,又能简单明了的展示合作效果。而一次好的案例品牌营销必须具备针对性,要能根据当前客户的行业特征和企业状况,抓准痛点进行案例选择,以引发共鸣,促进合作。

 

常见的案例品牌营销方法有以下九种:


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集和案例包装模式展示

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04流量升级——创造独一无二的“有效”概念


品牌营销具有的一个重要作用是提高传播效率,即让更多消费者更快地知道你、了解你,并且在一定程度上认同和相信你。

ToC企业正因为无法和消费者进行一对一充分沟通,所以才必须将产品价值浓缩进品牌,形成单一的诉求主张、精简的品牌形象以建立与消费者的沟通桥梁。ToB

企业可以借鉴ToC企业提炼slogan的办法,打造一个通俗化的专业概念,将自身的优势和客户的需求进行“连接”,将其交叉点提炼,得出通俗易懂、巧妙易传播的概念。

比如同样在智慧城市领域,平安推出“智慧城市”,阿里命名“城市大脑”,腾讯继而提出“超级大脑”、“WeCity未来城市”等概念,就是通俗化的专业、有效概念。


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05以点带面——提升公共关系影响力


跑会是ToB企业市场部常规的品牌营销工作。因为ToB企业产品的复杂性,客户大多聚集在某一个行业,因此行业会议品牌营销就显得极为重要——通过面对面沟通,在大会现场氛围烘托下,把复杂的产品,企业的实力,精心准备的演讲内容,展现在潜在客户和行业媒体眼前。

会议品牌营销一般可以分为两类:一类是品宣为主的年度盛会,目的是通过集合公司力量实现爆发式的曝光,提升行业影响力;一类是品效合一的获客小会,形式多样,如垂直行业峰会、沙龙、直播、展会等。在市场下沉的今天,通过小会/直播获客,从线上报名、线下参会、观看直播、互动、活动留资等全流程都可以进行数据化的追踪,再通过销售线索的分级处理-培育孵化-销售跟进实现转化。


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集和作为“2014英特尔OEM及至尊渠道高峰论坛”的战略顾问及演讲嘉宾,帮助英特尔实现O2O转型和战略升级。集和通过实战和系统研究,首次发布《集和O2O品牌聚变三力模式》,从技术力—交响力—组织力这三大核心力分析和阐述O2O品牌聚变的趋势和落地法则。


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